鄭州睿藝美在10年成長中幫助上千企業(yè)建立互聯(lián)網(wǎng)營銷工具，做網(wǎng)站、做微信公眾平臺、功能開發(fā)、小程序，但在幫企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷定位策劃的時候，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的產(chǎn)品線很豐富，線下銷售尚能夠“見兔撒鷹”，根據(jù)客戶的不同需求提供不同的產(chǎn)品。

　　但是這生意一旦放到了網(wǎng)上，來的客戶是誰你都不知道，更別說他要的是什么產(chǎn)品了。

　　只放一類產(chǎn)品吧，別的產(chǎn)品就沒得到推廣，白白浪費；所有產(chǎn)品一股腦兒上吧，自己看著都一團亂麻，客戶更是眼花繚亂無從下手了。

　　網(wǎng)站上是放一類產(chǎn)品還是全部產(chǎn)品，這是個問題！

　　一般這個時候，我就會建議客戶先捋清自己的產(chǎn)品線，通過對產(chǎn)品進行角色的分工，進行營銷交叉組合取得全面銷售成果。

　　如何規(guī)劃自己的產(chǎn)品線？咱們可以從3個方向出發(fā)：

　　第一個方向，根據(jù)品牌的競爭策略來規(guī)劃產(chǎn)品線。

　　1、明星產(chǎn)品：聚焦傳播品牌的知名度，通過高質(zhì)高價高利潤的定位，實現(xiàn)銷量占總體的10%，利潤占20%。

　　該產(chǎn)品要有核心技術(shù)和產(chǎn)品獨特功能，主打差異化賣點，其職能在于提升整個產(chǎn)品系列形象檔次，樹立品牌形象，引起消費者對整個系列產(chǎn)品的關(guān)注和好感。并滿足高端顧客的購買需要。

　　由于購買高價位產(chǎn)品的顧客對價格并不敏感，因此可以適當提高售價，獲取高于平均水平的毛利。

　　2、利潤產(chǎn)品：聚焦獨特的核心賣點，通過合理的價格定位，實現(xiàn)好的利潤空間，實現(xiàn)銷量占總體的50%，利潤占50%。

　　利潤產(chǎn)品處于整體市場的暢銷成交價格區(qū)間內(nèi)，擁有市場主流的功能配置。擁有與明星機型相延續(xù)的外觀或賣點，主打性價比。

　　3、戰(zhàn)略產(chǎn)品：聚焦領(lǐng)先的功能特點，通過中檔價格定位，實現(xiàn)中高利潤，銷量占總體的20%左右，利潤占25%。

　　處于市場暢銷價格區(qū)間內(nèi)，比暢銷機型的多一些附加功能，而成本沒有明顯增長，使毛利水平高于平均水平。

　　4、防御產(chǎn)品：聚焦競爭對手，通過中低定位，限制銷量，銷量占總體的10%，利潤占5%。

　　與競爭對手的主要賣點（特點）或外觀風格相同或相似。在價格上極力打壓對手，形成同質(zhì)低價之勢，但在終端銷售推廣上極力貶低該產(chǎn)品，不建議顧客購買，動搖顧客對該種類產(chǎn)品的購買信心。

　　5、體驗產(chǎn)品：聚焦客源，吸引眼球。低質(zhì)低價，限制銷量，銷量占總體的10%，利潤占0%，阻擊競爭品牌的低價策略。

　　產(chǎn)品以驚爆價、特價等形式在市場推出，通過超值低價吸引消費者的眼球。體驗產(chǎn)品在外觀造型或性能配置上應(yīng)與主產(chǎn)品形成明顯差異，在終端售點限制供貨量，限制銷售。

　　很顯然，明星產(chǎn)品價格高，品牌溢價率高，主要功能是建立產(chǎn)品的品牌形象，應(yīng)少做促銷，以為零售商創(chuàng)造高毛利為主。

　　利潤和戰(zhàn)略產(chǎn)品主要以量取勝，爭取更多的促銷資源沖量。

　　防御和體驗產(chǎn)品以量取毛利；體驗產(chǎn)品主要為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，應(yīng)對競品競爭，為低毛利或無毛利產(chǎn)品，主要用于店慶或節(jié)日爆發(fā)量商品，吸引更多的人氣。

　　第二個方向，根據(jù)當?shù)丶毞质袌鰜硪?guī)劃產(chǎn)品線。一個產(chǎn)品要針對一個目標細分市場。

　　按功能來細分。

　　比如家電產(chǎn)品類，儲水式電熱水器有電腦版、機械版；燃氣熱水器有恒溫、強排；洗衣機有滾筒、全自動、半自動。

　　二、三級終端市場，大多以比較先進的功能機型為主，城鎮(zhèn)市場大多以實惠簡單功能的機型為主。

　　按渠道來細分。如終端有連鎖、專賣店、禮品、團購等。

　　第三個方向，產(chǎn)品線的長度和寬度規(guī)劃。

　　產(chǎn)品線的長度規(guī)劃主要以競爭對手為參考，以市場特性為依據(jù)。

　　成長類品牌宜采取高端稍高、低端稍低的策略，高端稍高有利于提升形象，低端稍低可以實現(xiàn)價格阻擊。

　　剛進入市場的新品牌，要制定高中低全線覆蓋的產(chǎn)品線。

　　在經(jīng)過市場的銷售反饋后，再根據(jù)競爭對手和市場的特性來設(shè)計制定，適當壓縮產(chǎn)品線，做自己有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品系列。

　　比如在廚衛(wèi)行業(yè)，城市市場和縣域市場所面對的主要競爭對手類型不盡相同。

　　為了方便根據(jù)不同類型市場和競爭對手，制定不同的市場策略和競爭策略；我們可針對兩個不同市場做兩條分產(chǎn)品線規(guī)劃，這樣以形成兩條產(chǎn)品線兩個拳頭，拳拳有力。

　　產(chǎn)品線寬度規(guī)劃要根據(jù)不同階段的品牌競爭定位來設(shè)計，不同價格段產(chǎn)品投入相應(yīng)的力度。

　　每個價格段的產(chǎn)品線寬度應(yīng)和該價格段售額占有率成正比。

　　即主銷價格區(qū)間產(chǎn)品線寬度應(yīng)加大，所提供機型款式數(shù)量占產(chǎn)品線總機型數(shù)量比例，應(yīng)等于或稍大于該價格段所占銷售額比例，充分保證該價格段產(chǎn)品線的競爭力度。

　　而占銷售比例較小的高端和低端價格區(qū)間，產(chǎn)品線寬度須適度緊縮，減小成本投入。

　　產(chǎn)品線規(guī)劃好了之后，咱們在網(wǎng)絡(luò)營銷中也能夠有主有次的推廣產(chǎn)品。

　　建設(shè)營銷型網(wǎng)站的時候，為了保證網(wǎng)站的營銷力，建議一個網(wǎng)站上只放一類產(chǎn)品（產(chǎn)品線）。

　　然后把這類產(chǎn)品根據(jù)材質(zhì)、功能、價位等維度進行分類展示。

? ? ? ?這樣，針對企業(yè)型的網(wǎng)站展示方案就訂好了，所以做網(wǎng)站時候不是單純的有多少產(chǎn)品放多少產(chǎn)品，要區(qū)分選擇差異對待。